Primeiro as apresentações. Anabela Castro é natural de Vila Verde, morou em Amares onde ainda vivem os familiares, que visita todos os dias. Está no ramo imobiliário há mais de 20 anos. Alessandra Pardim Teixeira (Alê Teixeira nas redes sociais) é de São Paulo onde tinha um posto de chefia num banco quando há cinco anos se decidiu mudar para Braga. Em quatro anos já instalaram 200 famílias.
As duas têm uma parceria numa empresa de ‘Relocation’, (já lá vamos), “eu tenho uma imobiliária há quase 20 anos”, começa por enquadrar Anabela. “Eu conheci a Alê numo café de empreendedoras onde eu era a única portuguesa no meio de 30 mulheres brasileiras, ela foi convidada a dar uma pequena palestra e eu identifiquei-me muito com a personalidade dela”.
No final, a organizadora do evento apresentou-as e “como ela organizava casas e eu tinha uma imobiliária poderíamos fazer uma parceria, eu passava-lhes clientes e elas para mim. Um mês depois entramos em pandemia e confinamento, mas assim nunca deixei de trabalhar e um dia convidei-a para uma reunião no escritório onde lhe propôs uma parceria e até hoje, quatro anos depois, continuamos juntas”.
Anabela explica ainda que “fazemos duas coisas diferentes que, em algum momento, se complementam”. Alessandra entra na conversa para acrescentar: “no início, eu comecei a trabalhar como colaboradora da imobiliária, a arranjar clientes, quando vim para cá iniciei-me nas redes sociais e as pessoas faziam muitas perguntas. Ora, os pedidos de casas para arrendar começaram a aumentar e era para ontem, e chegamos a uma altura que não tínhamos casas para o nosso público”.
‘Relocation’
Uma pausa para voltar um pouco atrás. O serviço de ‘Relocation’ é dedicado a clientes, a grande maioria estrangeiros, que queiram morar em Portugal. “A maior parte são brasileiros que querem ter uma vida aqui em Portugal, motivados pela qualidade de vida, a segurança, o poder ir e vir”.
Segundo Alessandra “quando colocamos o serviço à disposição, é natural sermos procuradas por um perfil de estrangeiros muito diverso, mas nós atuamos com um perfil bastante definido, com um poder aquisitivo mais alto, que venham legalizados e não estão incluídos estes vistos mais simples de pessoas que vêm procurar emprego. E não trabalhamos porque é um público que pode fazer um esforço muito grande para nos pagar, só que nós não vamos conseguir convencer um proprietário, no cenário atual, a arrendar para um casal deste tipo, seguindo os nossos padrões de qualidade”.
Os clientes chegam, sobretudo, através das redes sociais, 80% das angariações, mas chegam cada vez mais clientes através do passa a palavra, “são clientes satisfeitos que nos recomendam e estes são o nosso melhor marketing”.
Vantagens
Explicado, por alto, o conceito, que vai sendo aprofundado nas próximas linhas, Alê dá conta dos constrangimentos que foram surgindo e que permitiram aperfeiçoar o conceito. “A Anabela continuou a fazer as suas angariações, mas era preciso ter uma neutralidade porque só com as angariações dela não estávamos a dar conta do recado. Era preciso estar aberto em procurar um determinado tipo de imóveis em todas as imobiliárias e assim eu não ‘tinha o rabo preso’. E essa é a nossa vantagem em relação às outras imobiliárias porque trabalhamos com todas, enquanto elas só podem trabalhar com os seus imóveis. Nós trabalhamos juntas desde procurar o imóvel até ligar todos os serviços e entregar a chave”.
Mercado difícil
A verdade é que a atual conjuntura do mercado, também, se reflete num serviço deste tipo como reconhece Anabela, mais dedicada à parte burocrática. “É difícil encontrar imóveis para o nosso mercado porque não temos imóveis já que há uma procura muito grande e há uma escassez brutal de imóveis. Nós trabalhamos com todo o país, só não fazemos, ainda, as ilhas, mas temos isso em mente para o próximo ano”.
Alessandra acrescenta: “como trabalhamos com redes sociais, estarmos em Braga, a própria rede social, por causa do algoritmo, colocamos em Braga, 80% dos nossos negócios ficam entre Braga e o Porto e quando ultrapassa essa fronteira temos equipas especializadas que nos oferecem aquilo que pretendemos, são independentes e trabalham para nós”.
No Algarve ‘mexem-se’ bem e Anabela revela que “trabalhamos com uma empresa de créditos para quem queira comprar que consegue ser, às vezes, mais competitiva do que as instituições bancárias”.
Parcerias
O ‘Relocation’ criou, inicialmente, junto de outros agentes imobiliários muita desconfiança, mas a dupla, com o tempo, conseguiu ultrapassar essas dúvidas: “temos parcerias com colegas de imobiliárias, que ganham as suas comissões, e a desconfiança inicial foi desaparecendo porque eles perceberam ‘para quê ficar um dia em pé, num imóvel, à espera de gente para visitar quando elas têm clientes, com poder aquisitivo, com toda a documentação necessária, inclusive estratos bancários ou a foto do cão se tiverem…’”.
Vistos
Altura ideal para explicar o porquê da existência de vistos. “Temos um segmento de clientes médio-alto, não somos os mais caros, mas também não somos os mais baratos”, começam por explicar.
Palavra para Anabela: “eu faço a gestão de património dos clientes da imobiliária, a maior parte dos meus clientes são investidores, têm imóveis e estão comigo desde a compra até à gestão. Eu não posso, em momento nenhum, condicionar o meu cliente. Ora alguém com um visto simples de trabalho fica aqui no máximo seis meses e vai-se embora, com isto condicionei com um contrato de arrendamento um imóvel de um cliente. Eu não posso fazer isso aos meus clientes, no mínimo, o contrato tem que ser de um ano porque eu tenho que ter uma empresa credível tanto no “Relocation’ como no imobiliário”.
Por isso, a seleção de clientes é muito importante: “foi uma decisão nossa definir o perfil do cliente que queremos. Têm dinheiro para os nossos serviços tudo bem, não têm não queremos. Ainda não deixamos ninguém na mão, aliás o sucesso do nosso trabalho está na selecção do cliente, tem que ser qualificado a conseguir um imóvel”.
Mas quem são estes clientes? “São famílias, na batalha no Brasil que optaram por largar o certo. Temos clientes que chegaram para morar no T2 ou T3 com três filhos, têm um rendimento próprio, um dinheiro guardado no banco, mas o dinheiro em reais acaba e sujeitam-se a trabalhar em fábricas, em limpezas. Como temos clientes que querem imóveis de 2000 mil euros por mês”, diz Alê.
“Pode ter um milhão de euros na conta, mas sem visto não ficamos com o cliente. Até porque poderemos estar a incorrer num cliente de auxílio à imigração ilegal”.
Como funciona
As pessoas entram pela internet ou por indicação, têm, logo, acesso a um questionário muito simples para quem preenche, “mas muito rico para mim”, explica Alê.
“Em três quatro respostas vejo se vai para uma entrevista comigo de 30 minutos, gratuita, onde eu peço para estar o casal e os filhos. Respondo a toda a gente e digo se está ou não habilitada para ser nosso cliente. Há quem cumpra todos os requisitos, mas depois ponha um orçamento completamente fora da realidade. Como se arranja um T3 em Braga por 500 euros?”.
“Aí entro em contacto com as pessoas, porque pode ser falta de conhecimento e até ter capacidade financeira, se não, fico preocupada e faço, antes da entrevista, uma avaliação prévia, envio links de imóveis para que percebam que aquilo não é uma ideia minha, sugiro que procurem outros concelhos e depois ou repensam ou adiam a viagem por um ano”.
Tanto Anabela como Alessandra reconhecem que há um desconhecimento da realidade mesmo neste público. “Há muita gente que está cá há quatro/cinco anos que vai dando um feedback que já não é real até porque os valores das rendas subiram brutalmente”.
A faixa etária dos clientes é a partir dos 40 anos que é uma faixa etária de uma pessoa que está no Brasil, bem-sucedida, no auge da carreira, que fez um pé de meia.
E neste processo passa por dois momentos: começa a pesquisar na linha dos documentos, do que é necessário, uma jornada de ano e meio dois e “depois vem ‘o onde é que vou morar?’ Começa a pesquisar de novo e descobrem empresas como a nossa. Nesta segunda fase, ele se dá conta da questão financeira porque ficou muito focado na parte legal e quando se abre para este assunto está desfasado dois anos”.
Vêm para ficar
Outras das particularidades deste tipo de clientes é saberem o que querem: “eles vêm para cá para ficar: têm crianças em idade escolar, ficam dois ou três aos em regime de arrendamento e depois querem comprar apartamento. Eles quando compram, preferem ficar na mesma cidade, às vezes, mudam é de freguesia”.
Na entrevista é perguntado onde querem morar em Portugal, com o cliente a ser alertado sobre a possibilidade de não se conseguir o local onde querem, “faz parte do nosso trabalho aconselhar”.
Anabela aproveita a deixa para revelar um novo tipo de clientes que está a chegar à empresa: “somos, ainda, parceiras exclusivas de algumas empresas de tecnologia, que já não conseguem responder à vinda de jovens estrangeiros por causa da atual situação e nós ajudamos na vinda desses jovens”.
Mais um pormenor: só trabalham a 70 dias em função da data de chegada, “tem a ver como a tal disponibilidade de imóveis. Agosto/setembro é o período do ano com mais chegadas por causa do ano letivo e já estamos a trabalhar nas chegadas de dezembro, janeiro e fevereiro que não é a ideal em Portugal para quem tem crianças, mas é quando termina o ano letivo lá”.
